Category Management ist eine bewährte Methode, um eine Kategorie oder eine ganze Abteilung im Supermarkt rentabler zu gestalten. Dabei dreht es sich in erster Linie um Zahlen und Fakten. „Aber auch um Emotionen“, behauptet Roman Reger, Geschäftsführer von Reger Consulting in Unterhaching bei München. Seine Beratungsagentur arbeitet seit über zehn Jahren intensiv am Thema Pluskühlung (also Kühlung mit Plusgraden, keine Tiefkühlung). Dabei bündelt Reger das Know-How vieler Markenartikler, wie zum Beispiel Arla, Kerrygold oder Andechser.
Er fordert: „Die Mopro-Abteilung muss attraktiver werden!“ Kundenbeobachtungen zeigen, dass der Konsument sich in diesem Umfeld selten wohlfühlt: Er empfindet es hier meist als kalt, nüchtern und technisch. Insbesondere die unteren Regalböden wirken wie dunkle Schluchten.
Abhilfe kann eine neue Farbgebung schaffen. Dabei kommen LED-Lichter zum Einsatz, die auf den einzelnen Regalböden und an der Innendecke des Kühlmöbels angebracht werden. Der Clou: Die Farben sind per App steuerbar. So kann jeder Händler selbst bestimmen, wie er seine Ware in Szene setzen will. Man kann die laktosefreien Milcherzeugnisse zum Beispiel in Rosa, die Bio-Range in Grün und die veganen und vegetarischen Alternativen in Pink illuminieren. Oder aber, das „Angebot der Woche“ farblich hervorheben.
Reger fügt allerdings hinzu: Es geht nicht um Farbeffekte wie in einer Diskothek, sondern darum, dass der Kunde sich wohlfühlt – und schneller zurechtfindet.
Ein Pilotmarkt steht in Sülfeld, nördlich von Hamburg. Claudia Wittorf, Inhaberin eines 1.500 Quadratmeter großen Edeka-Marktes, hat viel Zeit investiert, um das Projekt von Grund auf durchdacht zu gestalten.
Zuerst hat sie sich mit den Experten aus Unterhaching zusammengesetzt, einzelne Kategorien durchleuchtet und das Sortiment optimiert. Dann folgte der Umbau der Abteilung. Der dauerte drei Tage. Nun ist sie begeistert, wenn sie über die Mopro-Abteilung spricht: „Die Ware strahlt einen regelrecht an“, erläutert sie. Die Kunden finden die Neugestaltung gut, können sich jetzt besser orientieren. Claudia Wittorf hat die verwendete Farbskala einmal in den Handzettel gesetzt. „Aber das braucht man gar nicht“, sagt sie, die Farben seien selbsterklärend.
Die Kauffrau freut sich über eine deutliche Umsatzsteigerung und gibt an, dass sie die Abschriften in der Pluskühlung um die Hälfte reduziert hat. Den Effekt sieht man am besten, wenn man einmal die neuen LED-Lichter in einem Regal ausschaltet, berichtet sie: „Dann schaut man ins Dunkle.“