Käse Besser verkaufen mit Käse-Diplom

„Diesen Käse hier müssen Sie einfach probieren – der schmeckt so mild und cremig! Vergleichbar mit dem, den Sie letzte Woche gekauft haben.“ Beata Krebs ist voll in ihrem Element, wenn Sie hinter der Bedienungstheke bei Edeka Komp steht. Mit ihrem Elan und ihrer Fröhlichkeit steckt sie alle Kunden an, während sie spricht, laut lacht, Käse schneidet und verkosten lässt. Wie sie ihr Fachwissen erworben hat? Durch jahrelange Praxis, zudem hat sie eine Weiterbildung zur Käse-Sommelière gemacht. Ihr Chef Sven Komp freut sich, dass sich die Ausgaben für die Schulung auszahlen: „Durch die Motivation und den Know-how-Transfer“ habe die gesamte Theke gewonnen – und auch die Erträge seien weiter gestiegen, so Komp.

Ortswechsel nach Bonn, an die Käsetheke vom E-Center Vogl am Basketsring. Hier arbeiten gleich zwei diplomierte Käse-Sommelièren. Eine davon ist Roswitha Vogl, die mit ihrer Familie zwei Edeka-Märkte betreibt. Sie weiß, wie schwierig es ist, gutes Personal für die Bedienungstheke zu finden. „Vor allem, wenn man eine solch große Auswahl hat wie wir“ , wirft sie ein. Rund 450 Sorten hält sie allein an der Theke bereit. Da muss man sich schon extrem gut auskennen, um den Kunden das Richtige zu empfehlen. Nur ein Beispiel: Ein Camembert, der länger gereift und mit Calvados affiniert ist, lädt rein vom Äußeren betrachtet nicht unbedingt zum Kauf ein. Zudem ist er nur Kennern bekannt, nicht der breiten Masse. Dieser besonders aromatische Leckerbissen verlangt nach Empfehlung, Beratung und einem Löffel zum Probieren – sonst liegt er wie ein Stein in der Theke.

Die Kauffrau hat selbst die Schulung zur Diplom-Käsesommelière absolviert und für gut befunden: „Das hat mir Ansporn gegeben, zudem manch anderen Blickwinkel auf die Theke.“ Kurz danach hat ihre Erstverkäuferin Tatjana Drisner den Kurs belegt, auf Firmenkosten. „Das ist schon teuer, man muss ja die fehlenden Arbeitstage, Übernachtung und Anreise noch mit einrechnen“, gibt Vogl zu bedenken. „Aber die Fortbildung macht Spaß und ist gut investiertes Geld“, wischt sie den Einwand gleich wieder vom Tisch. Tatjana Drisner jedenfalls trägt ihren neuen Titel stolz auf dem Namensschild. Auch wenn die Kunden nicht unbedingt wissen, was genau dahinter steckt, so kommt ganz sicher die Assoziation auf: „Hier ist eine Expertin, die sich im Sortiment auskennt.“

Sina Sponsel, Abteilungsleiterin im Marktkauf Speyer, hat ihr Diplom aus eigener Tasche finanziert. „Das habe ich mir gegönnt“, erzählt sie, zudem hat sie drei Wochen Urlaub für den Lehrgang eingesetzt. Mit den neu erworbenen Fähigkeiten ist die gelernte Köchin und Einzelhändlerin zufrieden: „Ich kann den Kunden jetzt besser beraten, mit mehr Feingefühl“, äußert sie spontan.

Drei Beispiele aus der Praxis, die zeigen, dass sich die Investitionen ins Personal auszahlen. Aber lohnt es sich denn überhaupt, in die Käse-Bedienungstheke zu investieren? Wo die Marktforscher doch seit Jahren bestätigen, dass diese auf dem absteigenden Ast ist? Auf der Verliererseite steht Käse in Bedienung nicht erst seit gestern, auch im vergangen Jahr haben erneut 700 Verkaufsstellen ihre Theken geschlossen. Dazu Hans Kinzl von Nielsen: „Der Anteil der Käsetheken am Absatz der Geschäfte lag 2014 bei 6,1 Prozent, zum Umsatz trugen die Käsetheken 9,1 Prozent bei.“ Zum Vergleich: 2013 lag der Umsatzanteil noch bei 12 Prozent. Das sind ernüchternde Zahlen. Doch Kinzl weiß auch: Diese Rückgänge ändern nichts „an der generell hohen Bedeutung der Käsetheken für die Geschäfte“.

Viele Kaufleute und vor allem Handelszentralen haben in den vergangenen Jahren den Rotstift angesetzt: Theken, die wirtschaftlich nicht die notwendigen Erträge brachten, wurden geschlossen oder „verschlankt“, im Gegenzug der SB-Bereich mitsamt Cabriotheke ausgebaut. Wenn man mit betroffenen Händlern spricht, fällt häufig das Argument, dass ihnen das notwendige Personal fehlte, um die Theke rentabel zu betreiben.

Weg Nummer zwei: Man setzt bewusst auf die Bedienungstheke und fördert das Personal. Probates Mittel sind Praxistrainings durch Fachberater, Schulungen von Industriepartnern oder auch Seminare in Schulungszentren. Anders als an der Fleischtheke üblich, gibt es bislang keinen eigenen Ausbildungsberuf. Wer einen Überblick übers gesamte internationale Sortiment von A bis Z bekommen und die Beratungskompetenz ausbauen will, kann in die Tasche greifen und die Weiterbildung zum Käse-Sommelier (bei Frauen: Käse-Sommelière) absolvieren bzw. bezahlen.

Nadyn Hoercher, Category Managerin bei Kaiser’s Tengelmann, hat durch den Lehrgang ihr Wissen „nochmals vertiefen können“. Am besten gefallen hat ihr die Käse-Harmonie-Kunde, bei der man beurteilt, welcher Käse zu welchem Getränk passt oder ob Brot und Fruchtsaucen den Käse bereichern. Allerdings gibt sie zu bedenken, dass die Schulung nicht zu 100 Prozent auf die Theke zugeschnitten ist, sondern teilweise auf die Belange der Gastronomie. Für komplette Thekenteams ist der Diplom-Kurs ohnehin nicht geeignet, da Berufserfahrung Voraussetzung für die Teilnahme ist.

Wie reagieren Käse-Produzenten auf die anhaltende Verschiebung der Marktanteile von Bedienung zu SB? Der größte Teil der Anbieter baut das SB-Sortiment aus – diese Entwicklung wird deutlich, wenn man die Neueinführungen der vergangenen Jahre betrachtet. Viele Hersteller behalten gleichzeitig ein schmales Theken-Sortiment und stellen es von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand. Und nur wenige behaupten von sich selbst, dass sie den Tresen weiterhin in den Fokus ihrer Aktivitäten stellen.

Für die Thekenspezialisten unter den Herstellern sind gut ausgebildete Verkaufskräfte unentbehrlich, sind Grundlage für den eigenen Erfolg, schließlich können diese den Absatz der eigenen Produkte kräftig ankurbeln. Oder auch nicht: „Wenn einer aus dem Team in Urlaub oder krank ist, merkt man das gleich am Umsatz“, so Kauffrau Roswitha Vogl.

Manfred Müller, der bei Dicke Food makes fun die Thekenteams im Handel berät, hat selbst die Weiterbildung zum Käse-Sommelier absolviert und davon profitiert. Er hat zugleich die Erfahrung gemacht, dass die Fortbildung nur ein Schritt ist, dem noch viele, viele weitere folgen müssen. Er weiß: Experte wird man nicht durch einen zweiwöchigen Lehrgang, sondern nur durch das Arbeiten an der Theke. „Das ist wie beim Führerschein. Autofahren lernt man erst durch die tägliche Übung.“