Anzeige

Außendienst Zuverlässigkeit ist das A und O für Außendienst

Sonja Plachetta | 14. November 2013

Energizer-Wilkinson kauft seine Handelsvertreter bei Dienstleister Combera ein. Die freiberuflichen Reisenden übernehmen in den Märkten die gleichen Aufgaben wie festangestellte.

Anzeige

Die Rauchmelderpflicht ist ein Segen für Batterien-Hersteller wie Energizer. Seit die Menschen ihre Wohnungen mit den Geräten nachrüsten, ist der Absatz von Blockbatterien in die Höhe geschnellt. Auch in einem SB-Warenhaus in der Nähe von Ludwigshafen sind die E-Blocks im Regal am Hauptgang fast vergriffen. Thomas Lang sieht sofort, dass dem Haus dadurch Umsätze verloren gehen. Seit fast fünf Jahren setzt sich der Außendienstler als Regionalkoordinator im Gebiet Süd für die Sortimente von Energizer-Wilkinson ein.

Den Auftrag für das Langzeitprojekt hat er von dem Dienstleistungsunternehmen Combera, das von Energizer-Wilkinson mit den Marktbetreuungsaufgaben betraut worden ist. Bundesweit sind 26 Bezirkskoordinatoren im Einsatz, für neun davon ist Thomas Lang Ansprechpartner. Er selbst kommuniziert mit dem nationalen Projektleiter.

An diesem Tag vertritt Lang die erkrankte Kollegin im Bezirk 302 rund um Ludwigshafen. Man kennt ihn dort, das macht die Sache leichter. „Sie sollten Ihre Bestände an 9 Volt-Blocks hochfahren. Bestellen Sie lieber 96 Energizer Classic als 48. Sonst verschenken Sie Umsatz", rät er dem Abteilungsleiter. Dieser ermittelt mit seinem MDE-Gerät, dass noch 166 Blockbatterien vorrätig sind. Ein Marktrundgang ergibt: An jeder zweiten Kasse sind sie ebenfalls aus, an anderen hängen viel zu viele. Lang verteilt sie gleichmäßig. „So intensiv können die Marktmitarbeiter nicht alle Sortimente beobachten. Wenn wir uns darum kümmern, haben alle etwas davon", sagt er.

Außerdem sieht er sich das Display „Power Tower" an. Der Absatz ließ in den vergangenen drei Wochen zu wünschen übrig, und Lang versteht sofort warum. „Die Platzierung am Notausgang neben der SB-Wurst ist ganz falsch. Wenn Sie die Batterien im Gitterkorb an den Hauptgang stellen, fliegen sie weg", prophezeit er. „Es ist Teil unseres Job, so etwas zu sehen", sagt Lang. Dass solche Empfehlungen dann auch umgesetzt werden und die Ware am begehrten hochfrequentierten Gang platziert wird, habe viel mit Verhandlungsgeschick, aber vor allem mit Vertrauen zu tun. „Das Beziehungsmanagement ist einer der wichtigsten Aspekte im Außendienst." Nur, wenn ein gutes Verhältnis zwischen Marktangestelltem und Reisendem aufgebaut wurde, können weitere Zweitplatzierungen oder Sortimentserweiterungen erwirkt werden, ist Lang überzeugt. Deshalb ist Kontinuität in der Mannschaft wichtig. Auch, um die optimale Regalsortierung nach den Wünschen von Energizer-Wilkinson zu erreichen, braucht es Vertrauen. Wer Lang kennt, lässt ihn machen – und ist dankbar, wenn er das Regal pflegt. „Ich sage meinen Leuten immer, dass man sehen muss, dass sie da waren. Wenn das Regal schick ist, wird mehr verkauft", erklärt er. Um zusätzlichen Umsatz zu generieren, steckt er zuweilen auch ein ganzes Regal neu, um die Haken enger zu platzieren und damit mehr Ware unterzubringen. Genauso packt er mit an, wenn die Nonfood- oder Drogerie-Abteilung irgendwo umgebaut wird.

In einigen Vertriebsschienen sind die Außendienstler sogar zuständig für die Bestellung. Das dauert, weshalb sie als Richtwert sieben Märkte am Tag besuchen sollen. Wissen die Verantwortlichen bereits, dass Lang ihnen keine Überbestände an Ware in den Markt drücken will, zeichnen sie seine Bestellungen ohne Kontrolle ab. „Auch hier sind Vertrauen und Zuverlässigkeit das A und O. Stimmt das, ist es egal, ob der Außendienstler festangestellt oder freiberuflich ist", betont Lang.

Jürgen Stache hat es dagegen schwer, Vertrauen aufzubauen. Der Außendienstmitarbeiter ist von Combera für einen einmaligen, zweiwöchigen Einsatz für Energizer-Wilkinson engagiert worden. Er wird in kleineren Märkten der Edeka Rhein-Ruhr im Kölner Raum nach Restanten schauen und einen sogenannten Talondurchgang begleiten, bei dem er in den Märkten für Bestellungen von bestimmten Aktionsartikeln und Displays von Wilkinson-Rasierern wirbt. Eine schwierige Aufgabe in Läden, deren Sortiment auch deshalb oft sehr klein gehalten ist, weil sich in direkter Nachbarschaft Drogeriemärkte befinden. Manchmal kann Stache nicht einmal das Regal optimal umräumen, weil der Verantwortliche nicht da ist. „Man kennt mich hier nicht. Es würde einen schlechten Eindruck hinterlassen, wenn ich ohne Absprache umräume", erklärt er.

Mehrmals an diesem Tag, an dem er zwölf Märkte besucht, notiert er: „Talon hinterlassen, keine Restanten vorhanden." Seine Daten pflegt er anschließend, ähnlich wie Lang, in ein System ein, sodass Combera sie für Energizer-Wilkinson aufarbeiten kann.

Für Lang ist klar: „Wir bieten ein Rundum-Sorglos-Paket – für die Händler genauso wie für unseren Kunden."

Fotos: Plachetta