Die Mitarbeiter lernen, die Perspektive des Handels einzunehmen, um kundenindividuelle Lösungen für die Warengruppe anzubieten. „Der Ansatz unterstützt die Verkaufsverantwortlichen dabei, die Perspektive des Handels einzunehmen, ohne die eigene Interessen zu vernachlässigen“, sagt Viktor Muser, Geschäftsführer Plan + Impuls. Michael Richter, bis Ende Juni Sales Director Germany Vileda und Initiator des Konzepts: „Die bisher erzielten Ergebnisse bei Kunden, die sich offen für diese Art der Zusammenarbeit gezeigt haben, beweisen aus unserer Sicht den Erfolg des Konzepts.“ Die Vertriebsmitarbeiter sollen nach dem Training in der Lage sein, den Handelspartner zielgerichtet zu analysieren und geeignete Maßnahmen vorzuschlagen.
Die Schulung verknüpft Marktforschung und Beratung. Basis für die kundenindividuelle Argumentation sind neben Produkt- und Maßnahmewissen die Bausteine Kategorie-, Markt-, Shopper- und Kundenwissen. Zentraler Baustein ist Marktwissen: Handels- oder Haushaltspaneldaten liefern Kennzahlen u. a. über Kategorie, Handelspartner, Vertriebsschiene, Shopper. Sehr wichtig sei Shopperwissen, denn „sie sind primäre Zielgruppe des Handels und der Hersteller kann mit Wissen über diese beim Handel punkten“, sagt Muser. Am Ende der Schulung steht eine Checkliste mit 25 Schlüsselfragen, mit denen sich Verkaufsgespräche vorbereiten lassen.