Die richtigen Worte finden Käse beschreiben und verkaufen

Reine Übungssache: Man kann lernen, wie man den Geschmack von Käse richtig beschreibt – so, dass dem Verbraucher im besten Fall das Wasser im Mund zusammenläuft. Eine Anleitung für die Arbeit an der Bedienungstheke.

Donnerstag, 24. Februar 2011 - Warenkunden
Heidrun Mittler
Artikelbild Käse beschreiben und verkaufen
Verlockend: Käse für eine Verkostung ansprechend präsentiert. Im Hintergrund: Gelees, Konfitüren, Öle, Aceto Balsamicos, die man zum Käse reichen kann. (Bildquelle: Hoppen)
Bildquelle: Christian Geisler, Carsten Hoppen, Fotolia

Eine typische Situation an der Käse-Bedienungstheke: Stammkundin Regina Müller hat in der Käse-Bedienungstheke ihres Verbrauchermarktes einen neuen Käse entdeckt. Also fragt sie die Verkäuferin: „Wie schmeckt denn dieser Käse?" Antwort: „Weiß ich nicht, ich habe ihn noch nicht probiert. Eigentlich esse ich überhaupt keinen Käse. Aber ich frage mal bei meiner Kollegin nach." Die Erstverkäuferin kommt zu Hilfe und ergänzt: „Den Käse haben wir neu im Angebot, also der schmeckt wirklich gut, sehr lecker!". Zwei Antworten, die der Kundin nicht weiterhelfen und den Verkauf an der Käsetheke nicht ankurbeln.

Diese Warenverkaufskunde beschäftigt sich mit der Frage, wie man es besser machen kann. Sie erläutert, wie man ein Verkaufsgespräch an einer Theke führen kann und gibt Hinweise, welches Vokabular man dazu sinnvoll einsetzen sollte.

Doch zuvor noch eine Anmerkung: Wer mit Herzblut Käse verkaufen will, muss wissen, wie die Produkte schmecken. Dieses Know-how kann man nur erlangen, wenn man Käse isst bzw. verkostet – nur so kann man die Geschmacksunterschiede kennenlernen. Das geht sicher nicht von heute auf morgen, aber: Wer jeden Tag nur ein oder zwei Käse probiert, wird sich im Lauf eines Jahres durch den größten Teil des Sortiments durchgearbeitet haben. Wichtig dabei: Es empfiehlt sich, seine Eindrücke aufzuschreiben und eine persönliche Sammlung anzulegen. Wenn man sich das Basiswissen erarbeitet hat, kann man regelmäßig die Neuheiten probieren, die man danach den Kunden aktiv anbieten kann.

Zugegeben, es ist nicht einfach, die richtigen Worte zu finden, wenn man einen Käse beschreiben soll. Doch es gibt eine Leitlinie, an der man sich orientieren kann: Der Verbraucher soll das Produkt „mit allen Sinnen genießen" können – dann erschließt sich ihm die „Welt" dieses Käses. Schildern Sie ihm also, was Augen, Nase, Mund, Hände und Ohren uns über diesen Käse erzählen können (siehe Kasten)!

Ausgehend von diesen fünf Punkten kann man systematisch jeden Käse beschreiben und dem Konsumenten eine genussorientierte Geschichte über das Produkt erzählen. Wie ist die Farbe der Rinde? Wie duftet der Käseteig? Welche Konsistenz hat er? Über einen französischen Langres könnte man zum Beispiel erzählen: „Dieser Weichkäse (das kann man fühlen) mit gewaschener Rinde (das kann man sehen, an der rötlich-braunen, feuchten Oberfläche) und einem intensiven, frisch-würzigen Duft (das kann man riechen) ...."

Das verknüpft man dann mit den Informationen, die das Etikett oder die Beschreibung am Preisschild geben: „Der Langres (die Aussprache: „Longre") stammt vom Langres-Plateau in der Champagne". Wenn Sie dann noch erwähnen, dass er mit Marc de Champagne gewaschen und während der Lagerung nicht gewendet wird (sodass eine Vertiefung entsteht, in die man z.B. Calvados zum Flambieren träufeln kann) erzählen Sie eine Geschichte über das Produkt und wecken die Neugier des Kunden.

Am besten legen Sie sich eine Mappe an, in der Sie Wissenswertes über Ihre Käse sammeln. Neben den Salesfoldern der Lieferanten können Sie Schulungsunterlagen Ihres Unternehmens sowie Warenverkaufskunden zu Rate ziehen – oder auch im Internet stöbern.


Fehlt noch die Beschreibung des Geschmacks. Wer professionell auf den Punkt bringen möchte, wie ein Käse schmeckt, kann sich an fünf Grundrichtungen orientieren. Käse kann folgendermaßen beschrieben werden (in der Reihenfolge zunehmender Intensität): mild, aromatisch, würzig, pikant, kräftig. Doch damit nicht genug, diese Ausdrücke kann man noch verfeinern:

Wie diese Beispiele zeigen, kann man die Beschreibungen gut miteinander kombinieren. So kann es heißen: „aromatisch-mild", „pikant-würzig" oder „kräftig-pikant" – der Fantasie sind hier kaum Grenzen gesetzt. Es bedarf nur etwas Übung.

Außerdem kann man noch besondere Duft- und Geschmacksaromen in die Beschreibung aufnehmen: „Der Käse schmeckt herzhaft-würzig nach Basilikum" oder „Der Käse hat ein würziges Aroma, bedingt durch die traditionelle Veredelung seiner Rinde". „Dieser Weichkäse schmeckt mild nach Schafmilch" oder: „Hier steht ein pikant-feuriger Geschmack im Vordergrund".

Am besten nehmen Sie sich einige Käse aus ihrer Theke selbst vor und ergründen ihren Geschmack und ihre Aromen! Erkennen Sie kräftig-erdige Aromen? Oder eher blumige? Riechen Sie Gewürze, Kräuter oder den Duft der Milchart? Oder erkennen Sie einen Hauch von Butteraromen? Schreiben Sie Ihre Eindrücke auf und üben Sie ganz bewusst, die Käse zu beschreiben! Das vergrößert Ihr Vokabular, die Worte gehen Ihnen nach einer Zeit „in Fleisch und Blut" über.

Was tun, wenn Ihnen persönlich der Käse überhaupt nicht schmeckt? Versuchen Sie, ihn professionell und neutral zu charakterisieren. Ungeschickt ist die Aussage: „ schmeckt salzig", besser: „zeichnet sich durch sein typisches, kräftiges Salz-Aroma aus". Nicht verkaufsfördernd hört sich an: „riecht muffig" oder „nach Keller", besser klingt: „erdiger Duft, durch die lange Lagerung im Keller". Sie selbst haben es in der Hand, die geschmacklichen Vorlieben Ihres Kunden zu ergründen und den passenden Käse zu finden. Erfahrungsgemäß ist es einfacher (und macht auch mehr Spaß), wenn man mit mehreren Personen Käse verkostet und Eindrücke/Vokabeln dazu sammelt. Am besten eignet sich dazu eine eigene Schulung im Kolleg(inn)enkreis. Man kann ein solches Training auch als festen Punkt in die wöchentliche Team-Besprechung aufnehmen.

Die oben dargestellte Beschreibung der Ware dient nur als Grundlage. Wenn sich der Kunde für den Käse interessiert, sollten Sie ihn unbedingt ein kleines Stück davon verkosten lassen. An seiner Reaktion können Sie ablesen, in welche Richtung Sie das weitere Gespräch lenken sollten: Sagt ihm der Käse überhaupt zu? Sonst sollten Sie vielleicht einen milderen/pikanteren anbieten!

Perfekt wird das Verkaufsgespräch, wenn Sie Ihrem Kunden noch eine Empfehlung an die Hand geben, wie er den Käse zuhause nutzen kann. Erzählen Sie doch, wie gut sich Morbier zum Überbacken eignet! Und, dass man lieber einen Käse mit Charakter zum Überbacken nutzen sollte als einen neutral schmeckenden – einfach, weil man weniger von der kräftig-schmeckenden Sorte braucht! Oder weisen Sie darauf hin, wie man das Geschmackserlebnis verfeinern kann: mit einem fuchtigen Feigensenf, Gelees, oder mit ein paar Tropfen edelsüßem Aceto-Balsamico! Ihr Kunde wird es Ihnen danken, indem er beim nächsten Einkauf wieder zu Ihnen an die Theke kommt.


Mit allen Sinnen genießen

Augen: Wir nehmen Farben wahr, außerdem Formen, Gewichte und Strukturen. Schon allein durch das Anschauen können wir bestimmte Geschmacksrichtungen erahnen. Ein Beispiel: Ein Edelpilzkäse, dessen Teig mit feinen, blauen oder grünen Adern durchzogen ist, schmeckt sicher würzig-kräftig – anders als ein junger Ziegenfrischkäse mit einem fast weißen, pudrigen Teig.

Nase: Durch die Nase nehmen wir feinste Düfte wahr, das kann uns begeistern oder auch vor Lebensmitteln warnen (beispielsweise, wenn eine Ware verdorben ist). Düfte erinnern uns an bestimmte Erlebnisse und wecken Emotionen. Ein Beispiel: eine Frischkäse-Zubereitung, die mit frischen Gartenkräutern zubereitet wurde, duftet intensiv nach Schnittlauch, Petersilie oder Basilikum.

Hände: Wir fühlen die Struktur und die Beschaffenheit eines Käses, so können wir beispielsweise ertasten, ob ein Weichkäse wie Camembert (aus Rohmilch) noch einen Kern hat oder in welchem Stadium der Reife er ist.

Ohren: Wie klingt der Käse, wenn wir ihn auf die Arbeitsplatte legen? Daraus können wir Rückschlüsse auf Gewicht und Konsistenz ziehen. Ein Beispiel: Ein Hartkäse wie lange gereifter Comté klingt anders als ein Reblochon, wenn man ihn hinlegt.

Mund: Der Geschmack kann bestätigen oder korrigieren, was wir schon gesehen, gerochen, gefühlt oder gehört haben. Den Geschmackssinn sollten wir am besten trainieren, denn er ist in der Lage, jedes Produkt neutral zu beschreiben.

Weiterführende Literatur

Käse-Sensorikseminar „Mit allen Sinnen genießen und beraten lernen" der Food Trainingsakademie, Wuppertal, www.food-trainingsakademie.com

Frage:

  1. Mit welchen Sinnen kann man Käse erfassen?
  2. Nennen Sie fünf wichtige Begriffe, mit denen man den Geschmack von Käse beschreiben kann!
  3. Wie verhalten Sie sich, wenn Ihnen persönlich ein Käse überhaupt nicht schmeckt?

Antwort:

  1. Mit allen fünf Sinnen: Auge, Nase, Mund, Ohren und dem Tastsinn, also den Händen.
  2. Mild, aromatisch, würzig, pikant, kräftig
  3. Sie beschreiben den Käse professionell und möglichst neutral.

Impressum

Die Warenverkaufskunde erscheint regelmäßig als Sonderteil im Magazin Lebensmittel Praxis.
Redaktion: Heidrun Mittler
Wir danken der Food Trainingsakademie, Wuppertal, für den fachlichen Rat und das zur Verfügung gestellte Material.
Fotohinweise: Christian Geisler, Carsten Hoppen, Fotolia

Bilder zum Artikel

Bild öffnen Warenverkaufskunde Käse (Bidquelle: Christian Geisler)
Bild öffnen Verlockend: Käse für eine Verkostung ansprechend präsentiert. Im Hintergrund: Gelees, Konfitüren, Öle, Aceto Balsamicos, die man zum Käse reichen kann. (Bildquelle: Hoppen)
Bild öffnen Kräftig-würzig: Edelpilzkäse, gut gereift. (Bidquelle: Christian Geisler)
Bild öffnen Probieren lassen! Das beste Verkaufsargument überhaupt: Wie schmeckt dem Verbraucher der Käse? Oder darf der Geschmack noch etwas kräftiger sein? (Bidquelle: Christian Geisler)
Bild öffnen Ein Stück Präsentieren! Zeigen Sie dem Kunden, was er kaufen kann – und weisen Sie auf die Besonderheiten hin! (Bidquelle: Christian Geisler)
Bild öffnen Vielfalt: Sie sind der Spezialist, also weisen Sie dem Kunden den Weg durchs Sortiment! (Bidquelle: Christian Geisler)
Bild öffnen Mit allen Sinnen genießen. (Bildquelle: Fotolia)