Die richtigen Worte finden Käse beschreiben und verkaufen

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Reine Übungssache: Man kann lernen, wie man den Geschmack von Käse richtig beschreibt – so, dass dem Verbraucher im besten Fall das Wasser im Mund zusammenläuft. Eine Anleitung für die Arbeit an der Bedienungstheke.

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Eine typische Situation an der Käse-Bedienungstheke: Stammkundin Regina Müller hat in der Käse-Bedienungstheke ihres Verbrauchermarktes einen neuen Käse entdeckt. Also fragt sie die Verkäuferin: „Wie schmeckt denn dieser Käse?" Antwort: „Weiß ich nicht, ich habe ihn noch nicht probiert. Eigentlich esse ich überhaupt keinen Käse. Aber ich frage mal bei meiner Kollegin nach." Die Erstverkäuferin kommt zu Hilfe und ergänzt: „Den Käse haben wir neu im Angebot, also der schmeckt wirklich gut, sehr lecker!". Zwei Antworten, die der Kundin nicht weiterhelfen und den Verkauf an der Käsetheke nicht ankurbeln.

Diese Warenverkaufskunde beschäftigt sich mit der Frage, wie man es besser machen kann. Sie erläutert, wie man ein Verkaufsgespräch an einer Theke führen kann und gibt Hinweise, welches Vokabular man dazu sinnvoll einsetzen sollte.

Doch zuvor noch eine Anmerkung: Wer mit Herzblut Käse verkaufen will, muss wissen, wie die Produkte schmecken. Dieses Know-how kann man nur erlangen, wenn man Käse isst bzw. verkostet – nur so kann man die Geschmacksunterschiede kennenlernen. Das geht sicher nicht von heute auf morgen, aber: Wer jeden Tag nur ein oder zwei Käse probiert, wird sich im Lauf eines Jahres durch den größten Teil des Sortiments durchgearbeitet haben. Wichtig dabei: Es empfiehlt sich, seine Eindrücke aufzuschreiben und eine persönliche Sammlung anzulegen. Wenn man sich das Basiswissen erarbeitet hat, kann man regelmäßig die Neuheiten probieren, die man danach den Kunden aktiv anbieten kann.

Zugegeben, es ist nicht einfach, die richtigen Worte zu finden, wenn man einen Käse beschreiben soll. Doch es gibt eine Leitlinie, an der man sich orientieren kann: Der Verbraucher soll das Produkt „mit allen Sinnen genießen" können – dann erschließt sich ihm die „Welt" dieses Käses. Schildern Sie ihm also, was Augen, Nase, Mund, Hände und Ohren uns über diesen Käse erzählen können (siehe Kasten)!

Ausgehend von diesen fünf Punkten kann man systematisch jeden Käse beschreiben und dem Konsumenten eine genussorientierte Geschichte über das Produkt erzählen. Wie ist die Farbe der Rinde? Wie duftet der Käseteig? Welche Konsistenz hat er? Über einen französischen Langres könnte man zum Beispiel erzählen: „Dieser Weichkäse (das kann man fühlen) mit gewaschener Rinde (das kann man sehen, an der rötlich-braunen, feuchten Oberfläche) und einem intensiven, frisch-würzigen Duft (das kann man riechen) ...."

Das verknüpft man dann mit den Informationen, die das Etikett oder die Beschreibung am Preisschild geben: „Der Langres (die Aussprache: „Longre") stammt vom Langres-Plateau in der Champagne". Wenn Sie dann noch erwähnen, dass er mit Marc de Champagne gewaschen und während der Lagerung nicht gewendet wird (sodass eine Vertiefung entsteht, in die man z.B. Calvados zum Flambieren träufeln kann) erzählen Sie eine Geschichte über das Produkt und wecken die Neugier des Kunden.

Am besten legen Sie sich eine Mappe an, in der Sie Wissenswertes über Ihre Käse sammeln. Neben den Salesfoldern der Lieferanten können Sie Schulungsunterlagen Ihres Unternehmens sowie Warenverkaufskunden zu Rate ziehen – oder auch im Internet stöbern.